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Kommunikation bei M&A-Prozessen: Gute Planung und Umsichtigkeit sind erfolgsentscheidend

Unternehmenstransaktionen werden laut Studien künftig eine größere Rolle spielen. Einer der Erfolgstreiber ist die begleitende Kommunikation, die auf einer durchdachten Strategie aufbauen sollte.

BildJedes sechste Unternehmen in Deutschland soll 2018 laut KfW Research an einen Nachfolger übergeben oder verkauft werden. Damit blicken etwa vier Millionen Beschäftigte in 620.000 Betrieben auf eine ungewisse und sich wandelnde Zukunft. Unternehmensfusionen, -übernahmen und -transaktionsprozesse, in der Branche auch als Mergers & Acquisitions bezeichnet, sind Prozesse, die meist tiefgreifende Veränderungen zur Folge haben. Sie beziehen zahlreiche Beteiligte mit teils sehr unterschiedlichen Interessen ein. Die Kommunikation mit beziehungsweise gegenüber ihnen darf nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Denn die verschiedenen Interessengruppen, die sogenannten Stakeholder, üben gravierenden Einfluss auf das erfolgreiche Gelingen eines solchen Transaktionsprozesses aus. Sprich: Eine frühzeitig geplante, vielseitig durchdachte und behutsam umgesetzte Kommunikationsstrategie ist bei M&A-Prozessen einer der Erfolgstreiber.

Mehrere Zielgruppen

Kernfrage innerhalb dieser Kommunikationsstrategie ist: Was sage ich wem zu welchem Zeitpunkt? Die Verantwortlichen sollten sich bewusst darüber sein, dass hierfür zwischen verschiedenen Zielgruppen unterschieden werden muss. Neben Käufer und Verkäufer sind das zum Beispiel Mitarbeiter, Geschäftspartner, Finanzierer, Kunden, Lieferanten und die allgemeine Öffentlichkeit, die über die Medien erreicht wird. All diese sind an der Meinungsbildung über ein Unternehmen direkt oder indirekt beteiligt – und sollten bei der Kommunikation berücksichtigt und eingebunden werden.

Stakeholder ernst nehmen

Bestimmte Informationen sind dann allerdings nur für ausgewählte Ohren zum richtigen Zeitpunkt gefordert – das benötigt genaue Absprachen und Abläufe, die im Vorfeld feststehen müssen. Wie es um die Zukunft des Unternehmens und der Arbeitsplätze bestellt ist, sind beispielsweise Fakten, die zuerst an die Mitarbeiter herangetragen werden müssen. Sie sind wichtige Eckpfeiler für das weitere Bestehen der Firma und des operativen Geschäfts. Fühlen sie sich unzureichend, gar nicht oder sogar falsch informiert, wenden sie sich im schlimmsten Fall nicht etwa an die M&A-Lenker, sondern an die Presse. Dort wird dem Ärger dann ungefiltert Luft gemacht. Die Konsequenzen für die Nachfolge oder den Verkauf können vernichtend sein.

Bedürfnisse bestimmen Inhalte und Kommunikationsabläufe

Fundament einer einwandfreien M&A-Kommunikation ist demnach ein professionelles Stakeholder-Management. Es muss klar sein, wer die Anspruchsgruppen – die Beteiligten – auf allen Seiten sind, welche Themen sie bewegen und wie diese mithilfe geeigneter Kommunikationsmittel umfassend informiert werden können. Ängste und Unsicherheiten gilt es, durch offene Gesprächsangebote auszuräumen bzw. gar nicht erst aufkommen zu lassen. Dazu zählt nicht nur die Beantwortung von Fragen, sondern auch die angemessene Darlegung der Transaktionsgeschehnisse, der dahinterliegenden Strategie und Auswirkung auf die Zukunft des Unternehmens. Voraussetzung ist die Tiefenkenntnis der Bedürfnisse, die kontinuierliche Beobachtung, unmittelbare Reaktion und stete Einbindung der Ansprüche in die Strategie. Die Ordnung der Anspruchsgruppen nach Wichtigkeit, also eine Prioritätenvergabe, erleichtert die Wahl der Kommunikationsmittel. Zu beachten ist auch, dass sich nicht nur offiziell dafür beauftragte Sprecher zu den Vorgängen äußern, sondern auch informelle Meinungen an die Öffentlichkeit gelangen könnten, beispielsweise durch Mitarbeiter. Diese sind freilich weder geschult noch mit strategischen Einzelheiten erfolgreicher M&A-Kommunikation vertraut. Nicht selten unterscheiden sich die Aussagen hinter den Kulissen von den formellen Botschaften. Noch spannender wird die Mission der Unternehmenskommunikation bei internationalen Fusionen oder Übernahmen, wenn sich zu diversen Interessen auch unterschiedliche kulturelle Kontexte gesellen.

Sechs Pfeiler erfolgreicher M&A-Kommunikation

Rechtzeitig und vorausschauend planen:
Ist der Entschluss für die Übergabe beziehungsweise den Verkauf im Rahmen einer Unternehmensstrategie oder der Nachfolge gefasst, sollte die Kommunikation von den Verantwortlichen sorgsam geplant werden. Das Gute: M&A-Prozesse folgen in der Regel festen Meilensteinen. So können in der Kommunikationsstrategie Ablauf, Besonderheiten, Risiken und Konfliktpunkte berücksichtigt werden. Erfolgt der Verkauf hingegen kurzfristig, zum Beispiel im Rahmen einer Sanierung aus der Insolvenz heraus, gestaltet es sich mit der umfassenden Planung eher schwieriger. In jedem Fall muss folgende Faustregel beherzigt werden: Kein Wort verlässt die Lippen, ohne dass vorher festgelegt wurde, was wann an wen und durch wen kommuniziert wird. Worauf es ankommt, wissen professionelle und auf M&A spezialisierte Kommunikatoren am besten, die man begleitend zu einem solchen Prozess zu Rate ziehen sollte. Je komplexer die Unternehmensstrukturen desto unentbehrlicher ist ein erfahrenes PR-Team, das die richtigen Informationszeitpunkte und -inhalte für die unterschiedlichen Stakeholder kennt.

Stringent umsetzen:
Beide Parteien der bevorstehenden Transaktion, das heißt Verkäufer und Käufer, sollten sich über die Botschaften und Kommunikationsstrategie einig sein und fest daran halten. Das ist wichtig, um die Stakeholder ins Boot zu holen und ihnen zu signalisieren, dass man die Lage „im Griff hat“. Widersprüchliche Aussagen und eine „abhanden gekommene Kommunikation“ können einem gelungenen Verkaufsprozess im Weg stehen und auf Kosten des Vertrauens gehen.

Die Betroffenen rechtzeitig einbinden:
Von einem M&A-Prozess sind viele betroffen, darunter zählen Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten und weitere Geschäftspartner. Sie gehören als Treiber des operativen Geschäfts zu den ersten Adressaten der Kommunikation. Doch auch Politik und Verwaltung aus dem regionalen Umfeld dürfen weder zu oberflächlich noch zu spät ins Bild gesetzt werden – zum Beispiel mit Blick darauf, dass an dem Unternehmen als wichtiger Wirtschaftsfaktor zahlreiche Arbeitsplätze hängen.

Offen und ehrlich sein:
Egal, worin die Gründe von Fusionen oder Verkäufen liegen: Schönfärberei und Verschleierungstaktiken haben in der Kommunikation bei M&A-Prozessen nichts zu suchen. Es gilt das Prinzip: Glaubwürdigkeit durch offene, authentische sowie ehrliche Äußerungen. Dabei zählen nicht nur das Wort, sondern auch die Taten. Wer A sagt, aber B macht, verliert den wichtigen Zuspruch oder gar das Vertrauen auf Seiten der Geschäftspartner und weiterer notwendiger Unterstützer.

Kulturelle Besonderheiten berücksichtigen:
Werden Fusionen oder Verkäufe außerhalb Deutschlands oder gar über verschiedene Kontinente hinweg umgesetzt, sind in der Kommunikation kulturelle und sprachliche Barrieren zu überwinden. Was bei uns als gutes Geschäftsgebaren angesehen wird, folgt in anderen Ländern mitunter auch anderen Regeln. Daher ist es wichtig, sein Gegenüber innerhalb seiner Kultur genau zu kennen und sich auf Unterschiede in der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen einzustellen. Der Deutsche liebt den effizienten Weg zum Vertrag, der Chinese hingegen fühlt sich anerkannt, wenn er sein Verhandlungsgeschick ausreizen darf. Zu beachten sind zudem andere Organisationsstrukturen in ausländischen Unternehmen. Nicht überall sind flache Hierarchien „in Mode“.

Kommunikation nach Abschluss aufrechterhalten:
Auch über die abgeschlossene Transaktion hinaus, muss die Kommunikation aufrechterhalten werden. Fusionen schaffen neue oder zumindest die Vereinigung der zuvor verschiedenen Unternehmensidentitäten – in Form einer neuen Marke und des dazugehörigen Corporate Designs. Die Hauptrolle hierbei nimmt das Management ein, es muss mit gutem Vorbild vorangehen und Orientierung bieten. Die erfolgreiche Zukunft des Unternehmens ist nur möglich, wenn alle Anspruchsgruppen – vom Mitarbeiter bis zur Presse, vom kommunalen Politiker bis zum zuständigen Sachbearbeiter in der Behörde – Vertrauen in die künftige Führungsspitze haben.

Erfolg durch ganzheitlichen Ansatz

Im Rahmen von Transaktionsprozessen sind mehrere Fachbereiche involviert, die oftmals ineinandergreifen: Die Unternehmensberatung beim Finden eines geeigneten Investors und der Berechnung des Unternehmenswertes, die Juristen und Steuerberater für die Prüfung und den Abschluss der Kaufverträge hinsichtlich Rechtsform und steuerlicher Konsequenzen, der PR-Berater für die Kommunikation. Am erfolgreichsten gehen Transaktionsprozesse daher mit einer ganzheitlichen Beratung und Begleitung über die Bühne. Beim Beratungsverbund ABG-Partner arbeiten Steuerberater, Unternehmensberater, Rechtsanwälte, Kommunikationsexperten und Wirtschaftsprüfer zusammen. Dem Mandanten stehen somit alle Fachbereiche aus einem Haus zur Verfügung, die zum Gelingen einer Fusion, Übernahme oder Nachfolge beitragen. „Mit diesem Ansatz haben wir in den vergangenen Jahren gemeinsam im Verbund bereits eine Vielzahl von Prozessen erfolgreich umgesetzt“, so Ilka Stiegler, Geschäftsführerin der ABG Marketing GmbH & Co. KG.

Über:

ABG Marketing GmbH & Co. KG
Frau Ilka Stiegler
Wiener Str. 98
01219 Dresden
Deutschland

fon ..: +49 351 437 55 – 11
fax ..: +49 351 437 55 – 55
web ..: http://www.abg-partner.de
email : marketing@abg-partner.de

Kurzprofil ABG Marketing GmbH & Co. KG

ABG Marketing GmbH & Co. KG ist die Agentur für Marketing und Kommunikation im Beratungsverbund ABG-Partner. Wir unterstützen kleine und mittlere Unternehmen bei der Unternehmenskommunikation – von der Gründung an, bei Wachstumsprozessen, Unternehmensnachfolgen oder bei Sanierungen. Dabei arbeiten wir bei komplexen Aufgabestellungen im ABG-Verbund gemeinsam mit den Steuer- und Unternehmensberatern sowie Rechtsanwälten oft fachübergreifend. Wenn wir die wirtschaftlichen Ziele unserer Kunden kennen, entwickeln wir die Positionierung, Kommunikationsstrategie und passende Maßnahmen. Die Möglichkeiten sind vielfältig und reichen von einem neuen Außenauftritt über die Erstellung von Broschüren, einer neuen Homepage, Pressearbeit, Mailings hin zu Kundenmagazinen. Wir sind ein Team: Mitarbeiter aus Beratung, Redaktion und Gestaltung arbeiten gemeinsam für eine schnelle und optimale Realisierung Ihrer Kommunikationsprojekte. Mit der stringenten Umsetzung der Maßnahmen erhöhen wir die Bekanntheit des Unternehmens am Markt, etablieren einen einheitlichen Außenauftritt, verstärken die Wiedererkennung und generieren zusätzliche Anfragen für Ihren Vertrieb.

Pressekontakt:

ABG Marketing GmbH & Co. KG
Frau Ilka Stielger
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Finanzierung als Hemmnis der Unternehmensnachfolge

Oft scheitern Nachfolgen an der Kaufpreisfinanzierung. Es gibt Alternativen zum klassischen Bankkredit – Sale & Lease Back ist eine davon.

BildImmer mehr Unternehmen finden keinen passenden Nachfolger – so das Ergebnis des DIHK-Reports zur Unternehmensnachfolge im Dezember 2017. Von den etwa 6.650 Alt-Eigentümern, die in 2016 die IHK-Beratung aufsuchten, fanden bisher rund 3.000 Betriebe keinen neuen Chef – ein neuer Höchststand, wie die Studie belegt. Auch die Zahl derjenigen sinkt, die überhaupt an einer Übernahme interessiert sind. Zu den Gründen gehören unter anderem die demographische Entwicklung, aber auch die Verunsicherung durch die Erbschaftssteuer. So sehen 23 Prozent der potentiellen Übernehmer Probleme bei der Übertragung des Unternehmens, das sind sechs Prozent mehr als im Vorjahr. Viele befürchten nach der Reform eine höhere Belastung. Zudem sind viele Punkte noch ungeklärt, zum Beispiel die steuerliche Behandlung von Forderungen.

Überhöhte Kaufpreisforderungen erschweren Verhandlungen
Auch überhöhte Kaufpreisforderungen der Alteigentümer erschweren häufig eine erfolgreiche Übergabe des Betriebes. 41 Prozent schätzen den Wert ihres Unternehmens zu hoch ein. Es fällt ihnen laut Studie schwer, ihr Lebenswerk loszulassen. Sie rechnen die Entbehrungen, das Herzblut und die viele Arbeit in den Kaufpreis mit ein. Für den Übernehmer zählen jedoch nüchterne Fakten, wie die Marktposition, Entwicklungsperspektiven, die Ausstattung sowie der Investitionsbedarf, zum Beispiel im Hinblick auf die meist notwendige Digitalisierung des Unternehmens. Sind sich die Beteiligten schließlich über die Rahmenbedingungen einig, sind weitere Hindernisse zu überwinden.

Knackpunkt Kaufpreisfinanzierung
Die Finanzierung des Kaufpreises ist oft ein großer Knackpunkt, 40 Prozent der potentiellen Übernehmer berichten von Schwierigkeiten. „Wir empfehlen Übernahmeinteressenten dabei, nicht nur mit einem Finanzierungsmodell und einem Geldgeber zu planen, sondern gleich auf einen Finanzierungsmix und mehrere Partner zu setzen“, erzählt Carl-Jan von der Goltz , Geschäftsführer der Maturus Finance GmbH. „So erzielt man eine größere Unabhängigkeit und der Kaufpreis lässt sich meist leichter realisieren.“ Nach Angaben des DIHK-Reports nutzen 18 Prozent der Übernehmer einen Bankkredit, 15 Prozent erhalten ein Darlehen vom Übergeber, 11 Prozent setzen auf Mezzanine Finanzierungen und 27 Prozent nutzen Bürgschaften. Eigenmittel der Übernehmer spielen meist lediglich eine ergänzende Rolle zu den Fremdfinanzierungen. „Die objektbasierte Finanzierung Sale & Lease Back kann für produzierende Unternehmen eine optimale Ergänzung sein, denn damit lässt sich der Kaufpreis über eine reine Innenfinanzierung stemmen“, beschreibt von der Goltz. „Die gebrauchten Maschinen und Anlagen kaufen wir an und zahlen den Kaufpreis aus. Im Anschluss least der Betrieb Maschinen sofort wieder zurück, so dass die Produktion fortlaufend erfolgen kann. Stille Kapitalreserven des Betriebes werden gehoben und es erfolgt eine schnelle, flexible Zufuhr von Liquidität. Diese Mittel sind ohne Einschränkungen verfügbar, zum Beispiel für die Gestaltung der Kaufpreislösung oder die Auszahlung von Gesellschaftern“, erklärt von der Goltz weiter.

Sale & Lease back: bonitäts- und bankenunabhängige Finanzierung
Ein weiterer Vorteil von Sale & Lease Back ist, dass die Finanzierung bonitäts- und bankenunabhängig funktioniert. Das Augenmerk liegt bei diesem Ansatz nicht auf der Bonität des Unternehmens, sondern auf der Werthaltigkeit des vorhandenen Maschinenparks. Die zu finanzierenden Güter müssen außerdem zweitmarktfähig und mobil sein. Sale & Lease Back kommt vor allem in produzierenden Unternehmen zum Einsatz, so zum Beispiel im Maschinenbau, der Metall-, Kunststoff-, sowie Holzverarbeitung, in der Lebensmittelindustrie, der Textil- oder Druckindustrie. Doch auch Betriebe aus dem Hoch- und Tiefbau oder aus dem Transportwesen nutzen Sale & Lease Back zur Liquiditätsgewinnung. Geschäftsführer Carl-Jan von der Goltz nennt die Finanzierungsanlässe: „Neben der Finanzierung von Unternehmensnachfolgen kann Sale & Lease Back in vielen Situationen zum Einsatz kommen – immer dann, wenn schnell und flexibel Liquidität im Betrieb benötigt wird. Das ist zum Beispiel bei Restrukturierungsprozessen der Fall, in Sanierungen, bei der Ablösung von Verbindlichkeiten oder der Auftragsvorfinanzierung beim Start aus einer Insolvenz.“

Über:

Maturus Finance GmbH
Herr Carl-Jan von der Goltz
Brodschrangen 3-5
20457 Hamburg
Deutschland

fon ..: +49 40 300 39 36-250
fax ..: +49 40 300 39 36-249
web ..: http://www.maturus.com
email : info@maturus.com

Kurzprofil Maturus Finance GmbH

Die Maturus Finance GmbH ist eine bankenunabhängige Finanzierungsgesellschaft und bietet innovative Wege in der Unternehmensfinanzierung an. Der Finanzdienstleister ist Ansprechpartner für mittelständische Produktionsbetriebe, die im Rahmen ihrer aktuellen Finanzierungsstruktur Alternativen zu bestehenden Bankverbindungen suchen und ihren unternehmerischen Spielraum erweitern wollen. Finanzierungslösungen werden ab einem Volumen von 300 TEUR (Zeitwert der Maschinen) bis 10 Mio. EUR angeboten, in Einzelfällen auch darüber hinaus. Dies korrespondiert in der Regel mit Umsatzgrößen der Unternehmen von ca. 5 Mio. bis 200 Mio. EUR. Die Maturus Finance GmbH hat ihren Hauptsitz in Hamburg, Deutschland, und ist seit 2015 auch in Österreich vertreten.

Pressekontakt:

ABG Marketing GmbH & Co. KG
Frau Ilka Stiegler
Wiener Str. 98
01219 Dresden

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Das S&P Unternehmerforum ist zertifiziert nach AZAV, DIN EN ISO 9001:2008 sowie Ö-Cert.

13 Zertifizierungs-Lehrgänge für Ihre berufliche Weiterbildungsqualifikation:

> Zertifizierter GmbH-Geschäftsführer (S&P)
> Zertifizierter Prokurist (S&P)
> Zertifizierter Geldwäsche-Beauftragter (S&P)
> Zertifizierter Compliance-Officer (S&P)
> Zertifizierung Kommunikation & Führung (S&P)
> Zertifizierter Risikocontroller & Treasurer (S&P)
> Zertifizierter HR-Manager (S&P)
> Zertifizierte Management Assistenz (S&P)
> Zertifizierter Projektleiter (S&P)
> Zertifizierter Verkaufsleiter (S&P)
> Zertifizierter Risikomanager (S&P)
> Zertifizierter kaufmännischer Leiter (S&P)
> Zertifizierter Einkaufsleiter (S&P)

Pressekontakt:

S&P Unternehmerforum GmbH
Herr Achim Schulz
Feringastraße 12a
85774 Unterföhring

fon ..: 089 4524 2970 100
web ..: https://www.sp-unternehmerforum.de
email : service@sp-unternehmerforum.de

S&P Premiumseminar – Wenn keiner für die Nachfolge bleibt – Möglichkeiten zur Nachfolge-Planung und Bewertung

Überblick zu den maßgeblichen Verfahren der Unternehmensbewertung

BildUnser Seminar schult Sie u.a. in den Bereichen Unternehmensverkauf, Unternehmenswert und Nachfolgemodelle.

> Überblick zu den maßgeblichen Verfahren der Unternehmensbewertung
> Unternehmensverkauf: Asset Deal oder Share Deal
> Rechtssichere Regelungen für Kaufvertrag, Gesellschaftsvertrag und Satzung
> Den richtigen Nachfolger finden und auswählen
> Live: Online-Suche Nachfolger

Unsere aktuellen Termine zum Seminar:

08. – 09.02.2018 in Köln
08. – 09.03.2018 in München
17. – 18.05.2018 in Stuttgart
12. – 13.06.2018 in Berlin

Ihr Nutzen:

Tag 1:

> Unternehmensbewertung kompakt – Den besten Preis erzielen!
> Bewertung von Kundenstamm und Firmen-Know How
> Asset Deal oder Share Deal? Vor- und Nachteile verschiedener Übergabemodelle

Tag 2:

> Der „sichere“ Unternehmensverkauf – Rechts-Wissen kompakt
> Verkauf und Nachfolge aktiv steuern
> Den richtigen Nachfolger finden! Ihr Projekt-Fahrplan

Ihr Vorsprung

Jeder Teilnehmer erhält:
+ S&P Tool „Bewertung des eigenen Unternehmens“
+ S&P Tool „Aufbau einer eigenen Wissensbilanz“

Spezial:
+ Muster zum „idealen Vertrag“ Unternehmensverkauf
+ S&P Check „Optimale Vorbereitung der Unternehmensbewertung“
+ S&P Check „Vertraulichkeits- und Geheimhaltungsvereinbarung“ bei der Käufersuche
+ S&P Leitfaden: Suche des richtigen Nachfolgers

Das S&P Unternehmerforum ist zertifiziert nach AZAV, Ö-Cert sowie DIN 9001:2008.
Eine Förderung vom europäischen ESF sowie von den regionalen Förderstellen ist möglich. Gerne informieren wir Sie zu den Fördervoraussetzungen.

Sie haben Interesse am Seminar? Schreiben Sie uns eine E-Mail oder melden Sie sich direkt mit dem Anmeldeformular online oder per E-Mail zum Seminar an.
Weitere Informationen sowie Ansprechpartner erhalten Sie im Bereich Weiterbildungsförderung.

Informieren Sie sich jetzt über Ihre Möglichkeiten zur Nachfolge und Firmenbewertung!

Büro München
Tel. +49 89 452 429 70 – 100
E-Mail: service@sp-unternehmerforum.de

Wir beraten Sie gerne!

Über:

S&P Unternehmerforum GmbH
Herr Achim Schulz
Feringastraße 12a
85774 Unterföhring
Deutschland

fon ..: 089 4524 2970 100
fax ..: 089 4524 2970 299
web ..: http://www.sp-unternehmerforum.de
email : service@sp-unternehmerforum.de

Vorsprung in der Praxis

Das S&P Unternehmerforum wurde 2007 gegründet und basiert auf einer Idee unserer mittelständischen Kunden:

> Gemeinsam Lösungen erarbeiten
> Ohne Umwege Chancen sichern
> Erfahrungen austauschen

100 Seminarthemen, 13 Zertifizierungs-Lehrgänge, Inhouse Schulungen, 500 Seminartermine, 20 erfahrene Referenten aus der Praxis.

Sichern Sie sich Ihren Vorsprung in der Praxis. Buchen Sie direkt bei S&P!

Sie finden unter www.sp-unternehmerforum.de folgende Seminarthemen:

> Strategie & Management
> Geschäftsführer & Prokuristen
> Planung & Entwicklung
> Führung & Personalentwicklung
> Vertrieb & Marketing
> Rechnungswesen & Controlling
> Unternehmenssteuerung
> Planung & Liquidität
> Rating & Bankgespräch
> Einkauf
> Personal
> Assistenz & Office Management
> Projektmanagement
> Unternehmensbewertung & Nachfolge
> Compliance
> Anti-Geldwäsche
> Depot A-Management
> Solvency II
> MaRisk
> Risikomanagement

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Optimale Gestaltung der Nachfolge – den besten Preis erzielen – S&P Premiumseminar

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Wenn keiner für die Nachfolge bleibt – wie reagieren? – S&P Unternehmerforum

Optimale Gestaltung der Nachfolge – den besten Preis
erzielen

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